“You know, France is different. Things do not work the same way as you think, here”
Konservatisme og arrogance. Det er det, mange føler at blive mødt med, ved første kontakt med en potentiel fransk forretningspartner.
Det er nu ikke det bedste udgangspunkt, for at fortsætte med en konstruktiv kommunikation. Hvis man til gengæld ser på det som et udtryk for en bekymring om misforståelser pga. den engelske sprog, og en mangel på tilstrækkelig tillid mellem parterne, så åbner det for muligheder for at forsøge at gøre tingene bedre.
Langt de fleste strategier eller marketingsplanner udtænkt af danske virksomheder kan udmærket godt fungere i Frankrig. Det er den måde de præsenteres på, som afføder den kolde modtagelse hos franskmændene. Der er fordi det går for hurtigt, og der mangler tillid mellem parterne.
Den tillid skal bygges op. Den er ikke lige så nemt at opnå som i Danmark. Og så længe den ikke er på plads, så vil franskmænd ikke bare acceptere en henvendelse eller en plan uden videre.
For at sætte alle chancer på ens side, og trænge igennem til en i forvejen ukendt fransk modpart, skal man:
1. Være forberedt.
2. Formulere value proposition i forhold til det franske marked.
3. Have noget materiale på fransk.
Vær forberedt
Det er ikke bare et spørgsmål om at kunne fortælle alt om sine produkter og ydelser. Det er endnu vigtigere at kende til det pågældende franske marked. Man skal have sat sig grundigt ind i:
- stakeholders
- patientvejen (jeg interesserer mig jo til medtech branchen
) - politiske agenda
- konkurrenter
Det er alt sammen standard input til en marketing eller go-to-market plan. Men man kan have tendens til at lave sådan en plan på et globalt niveau, uden at dykke ned i de faktiske lokale forhold. Man skal kunne vise den franske part, at man interesserer sig for og kender til det franske marked.
Som jeg har skrevet i et tidligere indslag, kan der komme noget godt ud af det franske bureaukrati, i samspil med den øgede fokus på digitalisering i landet: undersøgelser, rapporter, data, analyser, alt sammen tilgængelige på nettet. Det er blevet meget nemmere at finde megen relevante information om et bestemt marked, for at øge ens viden og underbygge ens strategi. Og dermed stå meget mere overbevisende og tillidsvækkende, over for en fransk samarbejdspartner.
Tilpas din value proposition
Den viden om det franske marked man nu har opsamlet skal også bruges, til at trække en rød tråd ind til selve det produkt eller den ydelse man vil sælge. Den etablerede value proposition skal formuleres således, at den matcher de franske forhold.
Udarbejd skriftligt materiale på fransk
Det ville selvfølgeligt være en afgørende fordel at kunne kommunikere mundtligt på fransk, med forretningspartnere i Frankrig. Især ved den første kontakt. Det er dog de færreste i Danmark, som har mulighed for det.
Til gengæld, kan man få hjælp til at udarbejde skriftligt materiale på fransk. Det skal ikke nødvendigvis være en total oversættelse af alt det tilgængelige marketing materiale. Det skal være noget som gentager den tilpassede value proposition med lidt flere detaljer, om som kan sendes til den franske part, som opfølgning på den første kontakt. Igen, vis interesse og forståelse for det franske marked.
Med disse få råd mener jeg, at man er meget bedre klædt på, til at få et møde med en potentiel fransk forretningspartner på plads.
Tilbage er der udfordringen med forretningssproget i Frankrig, som er et emne for sig. Både det mundtlige og det skriftlige, og i relation til det første kontakt, lige som i løbet af det efterfølgende samarbejde.
Det vil jeg skrive noget om i et andet indslag. Men lad mig gerne høre i kommentarfeltet eller ved at ”like” denne artikel, om det er noget som kunne have din interesse.